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外贸业务员如何找客户?秘诀原来是这样!

2021-09-24 行业动态 173

目前中国的外贸环境还是很好的,根据上个月中国海关发布的数据来看,外贸出口依然处于增长之势。由于国家政策的大力支持,大家纷纷从内贸转向外贸,导致竞争越来越大。那么外贸业务员如何找客户?我们怎么才能做好外贸呢?



一,客户是主动开发出来的



社交平台


海外常用的社交媒体有很多,但用户量较大的有Facebook、Twitter、Linkedin、YouTube等,而这些社媒中各自的特点也不一样。比如Facebook的用户量最大,活跃度最高。Youtube是目前世界上访问量最大的视频网站。利用社交平台定时发动态推广产品,根据产品关键词来添加好友,注意的是无论是用哪种社交平台都要注意使用规则。



展会


可以主动接触客户。国内的综合性展会推荐广交会,每年4月和10月举办。如果要参加的话,一定要提前做足功课。外贸交易展会中的参加人员都是与展会相关人员,里面的客户都是潜在客户,所以我们在参加外贸交易展会时,一定要做好前期准备工作,比如产品的详细信息报告和我们业务员的名片,以便在展会当天发挥得体,结识更多的潜在客户。



海关数据


海关会定期发布进出口统计预警监测数据。数据会具体到某类行业、某类商品,但不会具体到某企业。目前海关统计数据定期在中国海关官网海关统计资讯网免费公布,这也给很多外贸企业提供了有利的客户资源。


首先先筛选客户,海关数据庞大又复杂,找到自己要分析的客户可以通过Google搜索的方法,输入“公司名称+联系人名字或者email”的组合,找到更多有利于开发与跟进的信息。也可以使用决策人挖掘工具,通过已知的公司名称、网址或email,挖掘更多客户关联信息。

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谷歌地图


通过用地图工具足不出就可以了解全球买家,对某个区域的客户进行地毯式的开发。我们输入目标客户关键词,关键词的设置一般我们选择目标客户的属性词,地图上标注的商家或者公司名称都是全程,那么我们抽取行业词。还可以进行搜索范围的设置,最大方圆50公里,可以满足一般地区的搜索,如果想扩大范围,重新地位地区或者是更换关键词,就可以将这个地区具有一样属性的买家都找到,您就可以在某个地区拥有多个买家,这样也好树立自己的产品口碑,客户也会信赖。在这里补充下关于关键词的设置,地图上标注的商家信息全部都是地方的语言,所以我们在设置的时候一般用当地的官方语言或者是通用语言。



二,报价怎么报?


1,当客户回复说报价太高怎么办?


这是非常常见的问题,几乎每个外贸业务员都遇到过。不管你给客户报的什么价格,客户都会来这么一句。就和咱们平时去菜市场买菜是一个道理,习惯性的讲价。先不讨论客户是不是真心的来询单要报价,针对这个问题本身,我们应该怎么去回复呢?


a,先对报价进行解释,语言要简练明确,可以给出让利的余地,但是,让利空间一定要小,不要让客户觉得我们的价格水分大,失去信任度。


b,如果给出降价空间,但是客户还是回复说:价格高,有机会再合作。这时我们怎么办?


切记,不要被客户牵着鼻子走,这个情况下再降价,客户觉得我们的报价太虚,可能就对我们失去信任度了。这时我们可以采取推荐产品的方式来和客户谈判,给客户不同价格的产品。价格相差不要太大。这里不是给三个建议,只是三份价格。产品使用的寿命和细小的特征写上,告诉客户为什么会是这个价格。


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2,客户回复说暂时没有需求怎么办?


这也是经常遇到的问题。这个时候我们难道我们要回复“有需要请及时联系我”吗?


a,了解客户是真的不需要,还是只是不需要你的产品。然后尽量问出客户想要什么。


b,这个时候要把你自己的产品和优势讲清楚,如果客户确实是不需要,就暂时不要再跟进了,以免引起客户反感。然后可以随便聊聊,期待下次合作等等。


c,定时跟进,在有活动或者产品降价的时候,给客户发邮件或者信息。客户看到后,如果有需要了,就可能会联系你。


3,还有一个比较头疼的问题就是报价后没有回复怎么办?


a,再次发邮件或者信息询问是否收到报价,如果没有回复,可以适当拨个电话咨询下。


b,是不是我们的报价不合适或者不完整:


①能否提供优质且价格合理的产品;


②能否提供DDP(完税后交货)服务且费用要有竞争力;


③有没有很好的出口经验,提供安全、时效性高的船运,能熟练操作出口报关;


④是否掌握进口国的相关法律和清关的流程以及单证制作;


⑤是否配合度高,有紧急事件能够马上找得到解决问题的人。


如果你能提供完整而且专业的报价,客户没有理由不回复你。


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三,其他外贸知识


1,了解本行业信息、趋势、需求以及政府政策和对外发展的变化。通过各种渠道尽可能多的了解你现在所从事行业的大体信息,这样可以让你对这个行业有个大致的了解,有助于对此行业市场以及产品发展趋势,有总体的了解和把握,抬高自己对于行业的眼光以及对政府和国家发展趋势的判断。


2,要掌握客户沟通技巧。想要做好外贸工作,学会和客户沟通是非常重要的。尤其是在开发客户中,更要学会与客户沟通。


3,要有一个强大的内心。做外贸不是一蹴而就的,要学会坚持,要有耐心,要保持信心和热情。做外贸是一个缓慢的过程,要想成功就要坚持不懈。我们都知道从0到1是非常困难的,我们要有足够的耐心和信心。外贸路上会遇见各种各样的客户,也会遇到各种突发事件,我们需要一颗强大的内心,积极而正确的处理各种客户问题和突发事件。


做外贸要经常面对这样或那样的问题,有时候一个回复就有可能失去一个客户,但有时候最不可能成交的客户偏偏就下了单。所以,要认真对待每一个客户,每一个订单,多站在客户的角度考虑问题。希望大家在外贸路上越走远,越走越稳。


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